B2B piyasasında rekabetin artmasıyla birlikte öne çıkmak zorlaşırken bir yandan da stratejisini iyi kurmuş, farklı bir bakış açısına sahip, değer katmaya ve fayda sağlamaya odaklı şirketler için fırsat alanları genişliyor. Bunu sağlamanın yolu da B2B içerik pazarlama çalışmalarından geçiyor.

Şirketleri temelde ikiye ayırabiliriz: Ürünleri ya da hizmetlerini direkt olarak son kullanıcıya satanlar ve diğer şirketlere satanlar. Bu noktada da karşımıza iki önemli terim çıkıyor. Açılımı Business to Business (Firmadan Firmaya) olan B2B; şirketlerin, ürünlerinin ya da hizmetlerinin satışını diğer şirketlere yapması anlamına gelir. Buna örnek olarak yazılım şirketleri, reklam ajansları, çeşitli grafik tasarım hizmetleri verilebilir. Açılımı Business to Costumer (Firmadan Müşteriye) olan B2C ise şirketlerin, ürünlerinin ya da hizmetlerinin satışını direkt olarak son kullanıcıya yapması anlamına gelir. Mutfak eşyası satın almak, bir restoranda yemek yemek, market alışverişleri B2C’ye örnek olarak verilebilir.

B2C içerik pazarlama üzerine çok şey konuşuldu ve konuşuluyor da. Artık önemi ve değeri anlaşıldı diyebiliriz. B2B içerik pazarlama ise halen kafaları karıştıran bir konu. B2C içerik pazarlama ve B2B içerik pazarlama arasındaki fark nedir, ikisinin stratejilerini belirleyen en önemli konular nelerdir, nasıl yapılır, nelere dikkat edilmelidir gibi sorular bugün bile tam olarak cevaplanmış değil.

B2B İçerik Pazarlama

B2B içerik pazarlamasında hedef diğer şirketler olduğu için konuya çok daha farklı bir perspektiften yaklaşmak gerekiyor. Son kullanıcının dikkatini çekmekle şirketlerin dikkatini çekmek için benzer yöntemler kullanabilir ancak aynı yolla sağlanamazlar.

B2B içerik pazarlama ile fayda sağlayan, kaliteli, ilgi çekici içerikler oluşturmak uzun vadede işinizin büyümesine çok büyük katkı sağlar. Yüksek kaliteli içeriklerinizle düzenli olarak yapacağınız B2B içerik pazarlama çalışmaları, markanızı sektöründe uzman, güvenilir bir otorite olarak konumlandırdığı gibi aynı zamanda da hedef kitlenizin niş sorularına cevap bulmalarını kolaylaştırarak sizinle olumlu bir bağ geliştirmelerini sağlar. Tekrar vurgulayalım, kitlenizin karşılaştığı ya da potansiyel olarak karşılaşabileceği sorunlarla alakalı içerik üretmek, dolayısıyla da değeri olmayan konulardan uzak durmak B2B pazarlama çalışmalarınızın temelini oluşturmalı. Ayrıca içerik yayınlarınızda tutarlı olmak ve bir takvime bağlı hareket etmek de son derece önemli.

Potansiyel müşterilerinize ulaşmak, tekliflerinizi iletmek ve bunları satışa dönüştürmek için blog içeriklerinizden sosyal medya paylaşımlarınıza, e-kitap çalışmalarınızdan e-posta gönderimlerinize kadar geniş bir ölçekte B2B pazarlama kanallarını kullanabilirsiniz.

B2B ve B2C Arasındaki Farklar

B2B içerik pazarlamasının markanıza sağlayacağı değeri anlayabilmeniz ve çalışmalarınızı doğru kurgulayabilmeniz için B2C’den farkını doğru anlamalısınız.

B2B ve B2C içerik pazarlama arasındaki en büyük fark, kitlelerin farklı olmasıdır. B2B ve B2C içerik pazarlamasının potansiyel müşterilerinin bakış açılarının, karar verme süreçlerinin, satın alma itici güçlerinin ve iş yapma biçimlerinin birbirinden farklı olması, B2B pazarlama çalışmalarının temelini oluşturur diyebiliriz. Kısacası iki pazarlama türü de farklı öncelikler üzerine kuruludur.

B2C’de satın almalar duygusal temellidir ve ürüne ve fiyatına bağlı olarak gelişir; ancak şirketler bir ürün ya da hizmet satın alacakları zaman çok dikkatli davranır, çok fazla araştırma yaparlar. Şirketin verimliliğinin artması söz konusu olduğu için satın alma kararları, en iyi fiyat ve maksimum fayda üzerine kuruludur. B2C’de müşteri ürünü görür ve satın alır, yani satış süreci oldukça kısadır.

Müşterileriniz aynı ürünleri satın alsalar dahi, satın alma sebepleri aynı olmayabilir. Bu sebepleri doğru anladığınızda, tam olarak ihtiyaçlarına hitap eden içeriği yaratabilirsiniz. Böylelikle hedef kitlenizin ihtiyaçlarına cevap verebilen içerik, onlar tarafından daha kolay bulunur. Ve tam olarak aradığı içeriği bulan müşteri, içeriğinizle pozitif bir etkileşim kurar.

B2B içerik pazarlama stratejisi için 4 öneri:

1. Anlatılarınızı İlgi Çekici Hikayelere Dönüştürün

Öncelikle diğer şirketlere karşı profesyonel görünmenin yolu, sektörünüzün herkes tarafından bilinmeyecek kavramlarını bolca kullanmak değildir. İçeriklerinizi sade ve anlaşılır tutmalısınız. Potansiyel müşterilerinizin kafasını karıştıracak, içeriğinizi anlamalarını zorlaştıracak kelime ve kavramlardan uzak durmalı, anlatılarınızı sadeleştirmelisiniz. Bu tabii ki kullandığınız dili, basitleştirmek ya da bayağılaştırmak anlamına gelmemeli.

B2B içerik pazarlama çalışmalarınızda içeriklerinizle hikaye anlatmak sizi bir adım öteye taşır. İnsanlar hikayelerle bağ kurar; hikayelerden öğrenir, hikayelerle heyecanlanır, duygulanır… Yukarıda kitlenizin farklı sorunlarını tespit edip onlara yönelik niş içerikler oluşturmanız gerektiğinden bahsettik. Eğer bu niş içerikleri hikayeleştirme yöntemiyle ele alırsanız hedef kitleniz, kendi problemini anlatan bu hikaye ile bağ kuracaktır.

Duygu ve deneyimden beslenen bir hikaye, okuyucunun içeriği daha kolay anlamasını ve duygularının harekete geçmesini sağlar. Duygu ve deneyim üzerinden içerikle bağ kurabilen kitlenizin dönüşüm oranları da daha fazla olacaktır. Böyle bir içerik, markanın ve ürünlerinin ötesine geçebilir, başka bir ivme ve güç yakalayabilir. Öte yandan kitlenizle hikayeler aracılığıyla duygusal bir bağ kurmanız sizi çok daha insancıl yapar ve rekabet ortamında üstünlük kazanmanızı sağlar.

Bir yandan da müşterilerinizin ürün ya da hizmetlerinizle kurdukları bağı incelemeli ve analiz etmelisiniz. Mutlu müşterilerinizin markanızla olan hikayelerini anlatabileceğiniz gibi, potansiyel müşterilerinize onlar için neler sağlayacağınızı da hikayelerle anlatarak, bütün süreci gözlerinde canlandırmalarını sağlayabilirsiniz.

Hikayeleştirme, ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi anlatmanın da en etkili yoludur. Ürününüz ya da hizmetinizin hikayesi ne? Üretim hangi aşamalardan geçiyor? Üretim sürecinde ne tür problemler yaşıyorsunuz? Ürününüzün arkasındaki ekip kim ve nasıl çalışıyorlar? Bütün bu sorular iyi hikayelerin başlangıcıdır. Bu tür hikayelerle kitleniz sahnenin arkasını görür ve sizinle, ürünleriniz ya da hizmetinizle çok daha kolay bir şekilde bağ kurar.

Kısacası hikaye anlatımını, B2B içerik pazarlama stratejinizle bütünleştirmeniz sizi sektörünüzde pek çok açıdan daha avantajlı bir konuma yükseltir.

2. İçeriği Bütün Boyutlarıyla Kullanın

Başarılı bir B2B içerik pazarlama stratejisi kurmak için içeriklerinizi çeşitlendirmelisiniz. İçerik pazarlama dünyasının dinamikleri, araçları ve yöntemleri sürekli olarak gelişiyor. Bu değişimin içinde olmalı ve değişimle her an bütünleşmelisiniz. Sadece blog yazmakla yetinmemeli, infografik, video içerik, online etkinlikler gibi pek çok farklı etkileşim ve iletişim kurma yöntemini kitlenizle konuşmak için kullanmalısınız.

Özellikle infografik gibi görsel içeriklerin etkileşim ve paylaşım oranları oldukça yüksek. Kitlenizin olası soru ve sorunlarına infografiklerle cevap verebilir, infografiklerinizle de hikaye anlatabilirsiniz.

Online eğitimler, atölye çalışmaları ve seminerler hedef kitlenizi bazı konularda eğitmek, onlara bilgi vermek, aranızda bir güven bağı oluşturmak ve onların harekete geçmelerini sağlamak için etkili bir yoldur. Niş bir konu hakkında uzmanların yer aldığı etkinlikler sektörünüzdeki konumunuzu güçlendirir. İzleyiciler de kolaylıkla ulaşabildikleri ve fayda sağlan bu tür online etkinliklere karşı oldukça heveslidir.

3. Kişiselleştirmeye Odaklanın

B2B içerik pazarlama çalışmalarınızdan en verimli şekilde yararlanmak için, kişiselleştirmeye odaklanmalısınız. Kitlenizin tamamını aynı kategori içerisinde değerlendiremezsiniz. Bu nedenle de farklı dinamikleri saptamalı ve müşteri deneyimini buna göre kişiselleştirmelisiniz. Böylelikle hedef kitlenizle iletişim kurmanın temelini atmış olursunuz. Unutmayın, tek bir ürününüz dahi olsa herkesin onu satın alma motivasyonu aynı olmayacaktır.

İyi bir şekilde çözümlenmiş ve dikkatlice yapılmış kişiselleştirme, size özellikleri farklı gruplara ulaşabileceğiniz doğru anı ve doğru içeriği verir. İçerik, ancak kitlenizin olası soru ve sorunlarıyla alakalı ise insanlar onu tüketmeye ve paylaşmaya eğilimli olur. B2B içerik pazarlama stratejisi planlanırken dönüşüm oranlarını artırabilmek için coğrafi konum, yaş, cinsiyet, sektör, departman, unvan gibi ayrı başlıklarda kitlenin analiz edilerek, onlara özel içerik oluşturulması gerekir.

Ayrıca içeriğinizi kimin için oluşturduğunuzu bilmek de son derece önemlidir ve bu, içeriğinizin kalitesini artırdığı gibi yatırımlarınızın karşılığını almanızı da sağlar. Kitlenizin karakterini tanımlayabildiğinizde, doğru içerik fikirlerinizi çok daha kolay bir şekilde bulur; daha etkili, ilham verici, ikna edici, etkileşimli içerikler oluşturabilir; hedef kitlenizin dikkatini çekerek içeriklerinize olan ilgiyi artırabilirsiniz.

Müşterilerinizi tanımak, satın alma döngülerinin her aşamasına hakim olmak, B2B içerik pazarlama çalışmalarınızda elinizi güçlendiren önemli parametrelerdir. Tabii ki müşterileriniz bu yolculuk sırasında bazı problemle karşılaşacak ya da bazı şüpheleri olacak. Bu noktada yapmanız gereken onlara ihtiyaçları olan netliği sağlamak. Unutmayın, siz bunu yapmadığınızda satın alma yolculuğunun herhangi bir adımında vazgeçebilirler. Her adım için kitlenizin olası sorularını açık bir şekilde yanıtlamalı, bir sonraki adıma geçişlerini kolaylaştırmalısınız.

4. Veri, Bir Sonraki Adımın Belirleyicisidir

B2B pazarlama, rahatlıkla ve kolaylıkla kesintiye uğratabileceğiniz bir süreç değil. Düzenli olarak sebepleri-sonuçları, davranış modellerini, dönüşüm oranlarını ve dönüşümü sağlayan parametreleri incelemeli; çeşitli testler yaparak maksimum veriye ulaşmalısınız. Bir sonraki adımınızı kurgularken de bu verileri belirleyici unsur olarak ele almalısınız.

Çok iyi olduğunu düşündüğünüz kararlarınız beklediğiniz sonuçları vermeyebilir, hatta dahası olumsuz sonuçlar da doğurabilir. Pes etmek yerine bu sonuçlardan da öğrenmeli, verileri her zaman planlamanın içerisinde dahil etmelisiniz. B2B içerik pazarlama stratejisi kurarken analiz sonuçlarınız en değerli rehberinizdir. Verileri incelediğiniz sürece hatalarınızı net bir şekilde görür ve aynı hataları tekrar tekrar yapmazsınız.

Siz buna devam ettikçe biriktirdiğiniz veri de çoğalır. Böylelikle daha cesur kararlar almak için özgüveniniz ve cesaretiniz artar.

Kapak Görseli: Randompopsycle